Social-Media-Strategien, Werbebanner, Google-Ads, Online-Händler nutzen eine Vielfalt an Marketing-Kanälen, um ihre Zielgruppe zu erreichen. Bei Kaufabschluss ist jedoch nicht immer klar, wie Kunden in den Shop gefunden haben und was genau sie überzeugt hat, ihre Bestellung abzuschicken. Dazu finden sich am Markt Tools und spezialisierte Dienstleistungsunternehmen, die die Customer‘s Journey für Shopbetreiber besser nachvollziehen lassen. Auf diese Weise können diese gezielter in die einzelnen Marketingkanäle investieren und somit die Conversionrate und damit den Umsatz steigern. Wie umfangreich verfolgen Händler jedoch überhaupt die Customer‘s Journey? Wie sehr setzen sie sich mit Kunden-Tracking auseinander?

Kunden-Tracking: Last Cookie wins?

Eine aktuelle Studie der Become Europe GmbH, einem Netzwerk für Produkt-Ads, fand jetzt heraus, dass zahlreiche deutsche Händler nicht die gesamte Customer‘s Journey nachvollziehen, sondern ihren Fokus ausschließlich auf den Kaufabschluss legen. Dass hier ein unbestreitbarer, essentieller Bestandteil der Kundenanalyse liegt, haben zahlreiche Erhebungen bewiesen. Vor allem die Bezahloptionen wurden in letzter Zeit als maßgeblicher Faktor eingestuft, der über Kaufabschluss oder Kaufabbruch entscheidet.

Der letzte Schritt im Shop zeigt Webshop-Betreibern jedoch nicht, welchen Einfluss alle anderen Marketing-Maßnahmen außerhalb des Shops auf den finalen Kaufabschluss hatten. Warum wird also kein umfangreiches Kunden-Tracking von deutschen Online-Händlern genutzt?

Umfangreiches Kunden-Tracking mit wenig Bedeutung für Händler?

Die Studie von Become Europe zeigt: Händler haben kein Interesse daran, ihre bestehenden Aktivitäten im Bereich Kunden-Tracking auszubauen. So gaben 20 Prozent der Studienteilnehmer an, dass sie weiterhin nur die letzten Schritte des Kunden im Shop beurteilen und keine weitere Bewertung anderer Marketing-Maßnahmen vornehmen wollen. Weniger als 30 Prozent der 1000 befragten Unternehmer ließen verlauten, dass sie mit ihrer Strategie, nur den letztendlichen Kaufabschluss im Shop zu bewerten, unzufrieden seien. Jeder zweite Studienteilnehmer war unsicher, wie umfangreich Kunden-Tracking aussehen sollte.

Kunden-Tracking von Händlern unterschätzt?

Durch die enorme Präsenz der Payment-Thematik ist die Auswertung klassischer Online-Marketing-Strategien aktuell etwas in den Hintergrund gerückt. Kunden-Tracking liefert Shopbetreibern jedoch wichtige Informationen über das Kaufverhalten ihrer Kunden. Ein eingeschränktes Tracking auf die letzten Meter im Shop liefert keine Erkenntnisse zu den vorhergegangenen Kontaktpunkten und Verknüpfungen. Nur ein Überblick über die Wirkung der einzelnen Werbekanäle lässt diese miteinander vergleichen, bewerten und neue Strategien entwickeln. Eine effektive Werbeplanung lässt also nicht auf ein umfangreiches Tracking verzichten. Zu diesem Schluss kommt auch die Studie: Das Prinzip „Last Cookie wins“ liefere kein brauchbares Bild für ein effektives Marketing, da dies oft Rückschlüsse ziehen lasse, die bei genauerem Betrachten falsch seien und letztendlich zu Fehlentscheidungen führen könnten.

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