Durch die immer engere Vernetzung von Online und Offline verändert sich auch das Einkaufsverhalten der Verbraucher nachhaltig. Beklagten sich Online-Händler zu Beginn vermehrt über das sogenannte Showrooming, also das Verhalten der Kunden, im stationären Geschäft Produkte zu recherchieren, um sie dann online zu kaufen, spricht man heute mindestens genauso oft von ROPO. Beim Ropo-Effekt (Research Online, Purchase Offline) werden Produkte online recherchiert und im Laden vor Ort erworben. Wie kaufen Konsumenten ihre Produkte denn nun heute? Worauf sollten sich Händler einstellen?

Showrooming oder ROPO?

Um den aktuellen Stand im E-Commerce zu ermitteln, hat die Marketing- und Technologieagentur DigitasLBi in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsinstitut IFOP das Kaufverhalten von über 1000 deutschen Verbrauchern untersucht.

65 Prozent der deutschen Kunden nutzen die Vorteile des Showrooming. Sie suchen ein stationäres Geschäft auf, um das gewünschte Produkt auszuprobieren, bevor sie es dann in einem Onlineshop bestellen. 11 Prozent nutzen Showrooming dabei regelmäßig. Ist das Klagen der stationären Händler also berechtigt und das viel prognostizierte Ende des lokalen Handels absehbar? Die Zahlen für den ROPO-Effekt lassen dies zumindest bezweifeln. So gaben knapp 9 von 10 Studienteilnehmern (87 Prozent) an, Produktinformationen im Netz zu recherchieren, bevor sie die Ware abschließend im Einzelhandel erwerben. Fast ein Drittel (31 Prozent) der Kunden folgt diesem Kaufverhalten regelmäßig. Die hohen Werte für Showrooming und ROPO lassen den Schluss zu, dass Verbraucher von beiden Einkaufsvarianten Gebrauch machen, möglicherweise auch innerhalb eines Einkaufsprozesses.

Die Zukunft des stationären Handels bleibt also weiter offen, lässt aber aufgrund der Motivation der Verbraucher für einen Gang in den Laden vor Ort durchaus Potenzial erkennen.

Warum kaufen Kunden stationär ein?

Wenn es doch so einfach ist, von der eigenen Couch Produkte mit wenigen Klicks nach Hause liefern lassen zu können, warum machen sich Konsumenten dann die Mühe, stationäre Geschäfte aufzusuchen? Online-Recherche und der Erwerb außer Haus stellt im Grunde genommen doppelte Arbeit dar. Auch hier hat die Studie aktuelle Zahlen aufzuweisen: Kunden schätzen nach wie vor das haptische Erlebnis. So wollen 60 Prozent der Deutschen den gewünschten Artikel sehen, anfassen und testen. Auch die anschließende, direkt Mitnahme des Produkts stellt in den Augen von jedem zweiten Verbraucher (48 Prozent) einen Vorteil des lokalen Handels dar. Darüber hinaus spielen Gutscheine und Rabatte eine entscheidende Rolle für den Gang zum stationären Händler. 42 Prozent wollen Sonderangebote und Preisnachlässe direkt im Geschäft aushandeln. 26 Prozent setzen auf das persönliche Einlösen von Gutscheinen.

Welche Produkte kaufen Verbraucher lieber online ein?

Wann nutzen Kunden lieber die Vorteile des Showrooming? Beim Kauf von Haushaltsartikeln (55 Prozent), Technik (52 Prozent) sowie Mode und Accessoires (41 Prozent) probieren Verbraucher die Produkte bevorzugt im Laden aus, um sie dann günstiger online zu erwerben. Auch Bücher, Musik und Spiele (33 Prozent) und Freizeit und Reisen (23 Prozent) fallen in diese Kategorie. Männer nutzen Showrooming vor allem bei Technik, Frauen vorwiegend bei Artikeln aus Haushalt, Mode, Accessoires, Gesundheit, Wellness und Kosmetik.

Mobile Endgeräte mit Einfluss auf Kaufverhalten

Einen entscheidenden Einfluss auf das Kaufverhalten der Verbraucher haben Tablets und Smartphones. Sie ermöglichen eine Produktrecherche, während des Einkaufs im stationären Geschäft und sind so eine tragende Säule des Showrooming. So greifen 47 Prozent dieser Einkäufer auf Tablets und 43 Prozent auf Smartphones zurück, um noch im Laden das gewünschte Produkt online zu bestellen.

Mittlerweile nutzen jedoch mehr und mehr stationäre Händler dieses Shopping-Verhalten für sich. Sie vernetzen ihren Laden mit einem hauseigenen Onlineshop, bieten spezielle Rabatte und ermöglichen über Beacons Einkaufshilfen und Navigationsunterstützung. Auf diese Weise kann die Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss im eigenen Laden, ob online oder offline, deutlich erhöht werden.

Digitalisierung des Einzelhandels als Mittel zum Erfolg

Das Ergebnis der Studie unterstreicht noch einmal, wie wichtig die Digitalisierung des Einzelhandels für Händler ist. Bereits zahlreiche Untersuchungen zuvor haben gezeigt, dass Einzelhändler ihre Vertriebsstrategien nicht mehr ausschließlich auf einzelne Absatz- und Werbekanäle legen sollten, sondern diese dem Kaufverhalten der Verbraucher anpassen müssen. Kunden erwarten eine enge Vernetzung von Online und Offline, um die Vorteile von Showrooming und ROPO für sich nutzen zu können. Händlern, die mit einer intelligenten Multi-Channel-Strategie aufwarten, ist es letztendlich egal, ob Kunden den Showrooming-Effekt oder den ROPO-Effekt nutzen, da der Artikel ohnehin bei Ihnen, ob online oder offline, erworben wird.

%d bloggers like this: