Im stationären Handel eine feste Institution, im E-Commerce langsam im Kommen: Mehr und mehr Online-Händler entdecken die Quengelware für ihren Onlineshop. Worauf sollten Shopbetreiber achten, will man kurz vorm Check-out zusätzlichen Umsatz generieren?
Quengelware: Geschickt zu mehr Umsatz
Wer kennt das nicht? An der Kasse noch schnell zum Kaugummi greifen und direkt mit aufs Band legen. Quengelware sind kleinpreisige Alltagsprodukte, die zu Impulsivkäufen anregen und derzeit so ca. 7 Prozent des Umsatzes im stationären Handel ausmachen. Diese Spontankäufe wollen daher jetzt auch Shopbetreiber in ihren digitalen Lädchen sehen. Dass das online jedoch nicht ganz so einfach fällt wie im Ladengeschäft, liegt auf der Hand. Wir haben daher fünf Tipps zusammengetragen, wie Shopbetreiber mit Quengelware ihren Umsatz erhöhen können.
1. Günstige Artikel auswählen
Im Gegensatz zum Supermarkt bietet es sich in den meisten Onlineshops nicht an, Kaugummi oder Schokolade kurz vor der Kasse digital auszulegen. Wie können Händler also die richtigen Artikel auswählen? Hier gilt: Quengelware sollte vor allem günstig sein. Denn: Kunden dürfen nicht das Gefühl bekommen, ihren Kaufbetrag deutlich zu erhöhen. Hier bleibt keine Zeit für einen Preisvergleich, weshalb User die Produkte ohne Bedenken kaufen können sollten. Kommen Zweifel beim Kunden auf, besteht die Gefahr, dass im schlimmsten Fall der gesamte Einkauf abgebrochen wird.
2. Selbsterklärende Artikel auswählen
Neben günstig sollten die Artikel vor allem selbsterklärend sein. Kunden wollen sich kurz vorm Check-out keine Gedanken über weitere Produkte machen, da der gedankliche Kaufprozess bereits beendet ist. Daher empfehlen sich Artikel, die alltagstauglich sind und kein Hintergrundwissen erfordern.
3. Kundenindividuelle Artikel anbieten
Was im Ladengeschäft problemlos funktioniert, wirkt im Onlineshop schnell irritierend. Warum werden mir Batterien angeboten, obwohl ich gerade ein Buch gekauft habe? Quengelware muss daher unbedingt an den Kunden individuell angepasst sein. Im besten Fall empfinden sie die angebotenen Produkte als Mehrwert und nehmen diese nicht als Werbung wahr. Dann stehen die Chancen gut, dass Verbraucher zuschlagen und ihren Warenkorbwert unbewusst in die Höhe treiben.
4. Sortiment-verwandte Artikel anbieten
Nicht nur sollten die angebotenen Artikel individuell auf den Kunden zugeschnitten sein, auch sollten sie irgendwo eine Verbindung zum Produktsortiment des eigenen Shops aufweisen. Wer Elektronikware verkauft, sollte daher kurz vorm Check-out keine Kochbücher anbieten. Die Quengelware sollte das einheitliche Produktbild wahren und dem Kunden als perfekte Ergänzung dienen.
5. Artikel zurückhaltend bewerben
Die Artikel sollten zwar gut wahrnehmbar, aber nicht zu aufdringlich beworben werden. Denn: Lästig wirkende Werbung gefährdet den Kaufabschluss, da Kunden gerade auf dem Weg zum Bezahlen gern zügig einen Abschluss finden. Bannerwerbung sollte daher zunächst vorsichtig getestet werden, bevor diese tatsächlich jedem Kunden angezeigt wird.