User in den eigenen Onlineshop zu lotsen, ist eine Sache, sie jedoch in Käufer umzuwandeln, eine gänzlich andere. Der reine Traffic im Webshop sagt daher noch nichts über tatsächliche Kundenzahl und Verkaufserfolge aus. Wollen Online-Händler den Umsatz steigern, gilt es, die Konversionsrate zu verbessern. Der Erfolg oder Misserfolg von Onlineshops steht und fällt also mit der Kaufwahrscheinlichkeit. Wie unterschiedlich diese bei großen Shops in Deutschland ausfällt, zeigt eine aktuelle Erhebung des Online-Portals Statista.
Diese befragte gut 5.300 Personen, um zu ermitteln, welche Shop-Eigenschaften entscheidenden Einfluss auf die Kaufwahrscheinlichkeit in einem Webshop haben. Darüber hinaus analysierte die Studie die Pre-Sale-Faktoren Aufbau und Usability, Payment, Vertrauen und Sicherheit sowie Service und Distribution.

Conrad mit hoher Kaufwahrscheinlichkeit

Der Elektronik-Fachhändler Conrad weist eine Kaufwahrscheinlichkeit von 90 Prozent auf, bei einer Visitzahl von 4,56 Millionen. Damit liegt das Unternehmen auf Platz 1 der von Statista durchgeführten Studie. Dahinter folgen Otto und Zalando, die mit 84,2 Prozent (Otto) und 83,3 Prozent (Zalando) ebenfalls eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit bieten können. Die Visits liegen hier jedoch mit gut 13 Millionen bzw. gut 10 Millionen deutlich höher als bei Conrad, so dass sich hier noch einmal eindeutig zeigt, dass eine höhere Visitzahl nicht mit einer höheren Konversionsrate gleichzusetzen ist. Noch deutlicher wird diese Tatsache, wenn man Visits und Kaufwahrscheinlichkeit von Amazon mit den Werten von Conrad vergleicht. Amazon konnte im untersuchten Monat (März 2014) über 128 Millionen Besucher auf seine Seite locken. Damit fanden im Vergleich zu Conrad fast 30 Mal so viele User den Weg auf die Amazon-Seite. Die Kaufwahrscheinlichkeit liegt bei Amazon jedoch nur bei 73,7 Prozent, womit diese im Vergleich zu Conrad um fast 20 Prozent niedriger ist.

Die hohe Kaufwahrscheinlichkeit des Elektronik-Konzerns dürfte mitunter jedoch auf die Art des Sortiments zurückzuführen sein. Conrad-Kunden wissen oft sehr genau, was sie suchen, so dass der Webshop in den meisten Fällen mit einer festen Kaufabsicht aufgesucht wird. Shops wie Amazon dagegen werden nicht selten ausschließlich für eine Produkt- und Preisrecherche besucht, um sich ein generelles Bild zu verschaffen. Auch zu Otto und Zalando finden zahlreiche User, die keine feste Kaufabsicht hegen und den Webshop lediglich zum Stöbern aufrufen. Ein direkter Vergleich von Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen ist daher nur bedingt aussagekräftig.

H&M mit geringerer Kaufwahrscheinlichkeit

Der schwedische Bekleidungskonzern H&M findet sich nur auf Platz 10 der Erhebung wieder. Bei einer Visitanzahl von 4,55 Millionen und einer Kaufwahrscheinlichkeit von 55,6 Prozent liegt H&M nur auf Platz 10 und damit deutlich schlechter als Konkurrenten wie Otto oder Zalando. Media Markt und Saturn landeten auf Platz 8 und 9 mit einer Kaufwahrscheinlichkeit von jeweils 60 Prozent, wobei Saturn diesen Wert mit 2 Millionen Visits weniger erreichte (insgesamt: knapp 4 Millionen Visits).

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