In Zeiten von TV-Spots, Online-Werbung, App-Anzeigen und Youtube-Ads fragen sich Online-Händler, wie Verbraucher am besten erreicht und zu einem Kauf animiert werden können. Welche Rolle spielt Mundpropaganda dabei heute eigentlich noch? Erzeugen Empfehlungen von Freunden und Bekannten noch Kaufimpulse bei uns?

Diesen Fragen ist das ECC Köln unter anderem in seiner Kurzstudie „Shopping 2016: Können Ihre Kunden heute mit der Technologie Schritt halten?“ nachgegangen. Dazu wurden 2.000 Smartphone-Besitzer befragt. Wie also ticken Konsumenten? Was animiert sie zu einem Einkauf?

Kaufimpulse: Bedeutung von Mundpropaganda für Verbraucher

Die Ergebnisse der Studie überraschen: Trotz Werbe-Beschallung von TV, Radio und Web sorgen Empfehlungen von Freunden, Bekannten oder Arbeitskollegen nach wie vor für die stärksten Kaufimpulse. Das gaben ganze 18,7 Prozent der Befragten und damit die Mehrheit an. Erst dahinter folgen Werbe- und Push-Nachrichten mit 17,8 Prozent. Rezensionen und Bewertungen von Käufern sowie Kaufempfehlungen von Onlineshops zu zusätzlichen Produkten spielen mit ca. 12 Prozent ebenfalls eine wichtige Rolle für Verbraucher.

Auch Posts in sozialen Netzwerken lassen Kaufimpulse erzeugen. Die Zahlen zeigen: 8,6 Prozent der Studienteilnehmer lassen sich bei Facebook, Instagram und Co. zu einem Kaufabschluss animieren. Auf den weiteren Plätzen folgen TV- und Radioberichte, Zeitschriftenartikel, redaktionelle Beiträge in Onlineshops und direkte Empfehlungen durch Verkäufer.

Mundpropaganda bei „Freizeit und Hobby“ besonders effektiv

Wie zu erwarten, hängt es von der jeweiligen Warengruppe ab, welcher Wert auf Empfehlungen von Freunden und Bekannten gelegt wird. Einen besonders hohen Stellenwert haben diese in der Warengruppe „Freizeit und Hobby“ sowie „Heimwerken & Garten“. Mit 26,3 und 23,3 Prozent lässt sich ca. jeder vierte Verbraucher von Empfehlungen beeinflussen und zu einem Kauf animieren. Kundenbewertungen und Rezensionen sind potenziellen Käufern vor allem in den Kategorien „Unterhaltungselektronik“ und „Wohnen & Einrichten“ wichtig. Im Bereich Mode und Accessoires werden dagegen Empfehlungen nur selten in Kaufimpulse umgewandelt. Lediglich 15,6 Prozent sprechen hier Tipps von Freunden eine Relevanz zu. Geschmäcker sind in diesem Bereich eben besonders subjektiv und verschieden.

Werbe- und Push-Nachrichten als Händler nutzen

Händler und Konsumenten werden heute immer enger vernetzt. Ob E-Mail, Social-Media-Kanäle oder seit Neuestem auch Whatsapp – Shopbetreiber können ihre Kunden immer schneller und vor allem direkter erreichen, so dass sie Produkte besonders einfach empfehlen und bewerben können. Händler sollten daher die Möglichkeit nutzen, so nah am Kunden Kaufimpulse setzen zu können. Das gilt nicht nur für Onlineshops, auch stationäre Geschäfte können davon enorm profitieren: So fand die Studie heraus, dass 11 Prozent aller Kunden, die vor Ort eingekauft haben, durch Werbe-Nachrichten motiviert wurden.

Was können Shopbetreiber also tun? Individualisierte Angebote und Gutscheine helfen dabei, die Kunden direkt anzusprechen. Wichtig ist dabei jedoch nicht nur ein maßgeschneidertes Angebot, sondern auch der richtige Zeitpunkt bzw. die richtige Situation. Diese ist sicherlich schwer auszumachen, da jeder Kunde seine individuellen Vorlieben pflegt, eine große Mehrheit gab in der Umfrage jedoch an, im Kino oder bei der Arbeit keine Push-Nachrichten erhalten zu wollen. Auch beim Sport oder im Urlaub möchte knapp die Hälfte der Konsumenten keine Werbe-Nachrichten zugeschickt bekommen. Damit bleiben Händlern kurze Zeitfenster am Morgen, in der Mittagspause und nach Feierabend, um ihren Kunden Info-Messages zukommen zu lassen. Auch das Wochenende, wenn Verbraucher in der Regel frei haben, bietet sich an, um Kaufimpulse zu setzen.

Die komplette Studie kann hier eingesehen werden.

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