Auch wenn Social Media – Kanäle heute eine entscheidende Rolle im Online-Marketing spielen, das gute alte E-Mail-Marketing stellt nach wie vor eine tragende Säule in Sachen Kundenbindung dar. Leider sind nicht alle User, die sich für einen Newsletter o.ä. angemeldet haben, aktiv und schauen sich die Inhalte der Mails an. Jeder dritte Kunde in deutschen E-Mail-Verteilern ist eine Karteileiche. Was also tun gegen inaktive Kunden? Wie können Händler die Karteileichen reanimieren? Internetworld hat dazu Tipps von rabbit eMarketing veröffentlicht, die wir hier als kurzen Guide zusammenfassen möchten.

„Inaktiv“ definieren

Wann ist ein Kunde überhaupt inaktiv? In der Regel spricht man von einer Karteileiche, wenn ein Kunde seit einem Jahr keine E-Mail des Unternehmens mehr geöffnet hat. Online-Händler sollten bei einer Reanimierungs-Kampagne jedoch nicht alle Kunden in einen Topf werfen. Sie sollten verschiedene Abstufungen vornehmen, die dem Content und der Versandfrequenz entsprechen. User, die also seit einem Jahr keine Mail mehr beachtet haben, sollten eine andere Reaktivierungs-Mail erhalten als Kunden, die zwar keine Mails beachten, aber dafür Content runterladen oder in letzter Zeit online etwas gekauft haben.

Kunden in Kategorien einteilen

Neben der Unterscheidung in die verschiedenen Formen von „inaktiv“ sollten Händler die Kunden auch nach Verhaltensmuster, Kundenhistorie und Interessen unterteilen. Das Personalisieren hilft dabei, den richtigen Anreiz für den jeweiligen User zu finden, damit dieser die Reanimierungs-Mail öffnet. Denkbar sind Verweise auf den neusten Content, Gutscheine oder Rabatte und individuelle Angebote.

Betreffzeile entscheidend

Die Betreffzeile entscheidet beim E-Mail-Marketing oft darüber, ob Nutzer auf die Mail klicken. Daher gilt: Der Betreff muss auffallen und zum Draufklicken verleiten. Darüber hinaus lässt sich auch pauschal empfehlen: Je besser die Betreffzeile auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Mail geöffnet wird. Händler sollten also insbesondere den Betreff mit Bedacht wählen. Als Grund-Credo lässt sich also im E-Mail-Marketing sagen: Auffallen und den individuellen Mehrwert der E-Mail vermitteln.

Kunden animieren

Ist die Betreffzeile clever gewählt, muss auch der Content der E-Mail überzeugen. Dabei ist es wichtig, dass bei dem Schreiben eine klare Botschaft oder ein Angebot im Mittelpunkt steht. Dies sollte dann direkt mit einem auffälligen Call-to-Action-Button verknüpft sein. Zusätzlich und weniger auffällig sind weitere Produkt- und Content-Empfehlungen sinnvoll, damit auch die User, die sich nicht für den Hauptinhalt der Mail interessieren, Anknüpfungspunkte finden. Auf diesem Wege werden Kunden dazu animiert, den Shop zu besuchen und dort zu stöbern.

Geduld bewahren

Auch wenn die perfekte Reaktivierungs-Kampagne gefahren wurde, sollten Händler nicht immer unmittelbare Reaktionen erwarten. Eine Return-Path-Studie zeigt: Fast jeder zweite Empfänger liest nach einer Kampagne die Mails der Händler wieder, auch wenn nur knapp ein Viertel eine der Reanimierungs-Mails zuvor gelesen hat. Durchschnittlich vergehen jedoch erst einmal 57 Tage nach der Rückgewinnungs-Kampagne, bis die nächste Mail des Shopbetreibers gelesen wird.

Nicht nur auf E-Mail-Marketing konzentrieren

Auch wenn eine Wiederbelebung von Kunden meist über E-Mail angegangen wird, sollten sich Händler nicht auf den Erfolg dieses Kanals verlassen. Reagieren Kunden nicht auf die Reaktivierungs-Mails, sind Social Media, Display-Werbung und Push-Nachrichten (per App) ein geeigneter Kanal für eine Ansprache.

E-Mail-Marketing für direkte User-Ansprache

Reaktivierungs-Kampagnen haben gezeigt: E-Mail-Marketing ist für die direkte User-Ansprache immer noch ein geeignetes Mittel, das den gewünschten Erfolg erbringen kann. Studien haben gezeigt, dass mit einer Rückgewinnungs-Kampagne in der Regel mindestens einer von zehn Kunden wieder aktiviert werden kann.

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